Это одна из самых простых уловок продавца. Суть её в том, что Вы пропускаете мимо ушей часть реплик потенциального клиента, как будто вовсе не слышали их.
Начинающие продавцы нередко считают своей обязанностью ответить на каждое возражение клиента. Например, клиент роняет: «Это слишком дорого» – и продавец тут же спешит использовать дежурный приём против ценовых возражений. Или, хуже того, клиент выдаёт три-четыре возражения – и продавец начинает обстоятельно отвечать на каждое.
Опытный же продавец нередко делает вид, что не заметил возражения клиента, и продолжает свой рассказ о товаре, о его достоинствах, о выгодах от обладания им и т.п. «–Всего за 200 тысяч долларов Вы сможете приобрести этот уютный коттедж... –Это слишком дорого! –...и наслаждаться тишиной, покоем и прекрасным видом, который открывается из панорамного окна и с веранды».
Расчёт тут простой. Если возражение для клиента важно, он его неприменно повторит, и тогда можно будет использовать приёмы для борьбы с возражениями. Если же не повторит – значит, и говорить тут не о чем. Конечно, не каждую реплику клиента можно пропускать мимо ушей – но с опытом приходит понимание того, когда это можно сделать.
Самый известный, наверное, пример использования этого приёма – история про Уильяма Рокфеллера, заложившего основу благосостояния семьи. Уильям вёл торговлю с индейцами, и при любых попытках краснокожих покупателей сбить цену, он симулировал приступ глухоты. В результате редко кому удавалось получить у него скидку.
И его сын Джон стал миллионером – в том числе и благодаря этой уловке. Может быть, она и Вам поможет?
Приём «Ух ты!»
Этот приём используется там, где клиент не знает заранее, какой товар или услугу может предложить ему продавец. Например, для магазина мобильных телефонов приём едва ли годится, т.к. все модели стандартны и обычно уже знакомы покупателю – а вот парикмахер, риэлтор, официант или продавец в ювелирном бутике вполне может им воспользоваться.
Когда продавец предлагает потенциальному покупателю разные варианты товара или услуги, самый «вкусный» вариант он откладывает «на закуску». Если покупатель во время презентации выберет какой-то другой из предложенных вариантов – отлично, продажа состоялась. Но если клиент не остановился ни на одном из вариантов, продавец говорит что-нибудь вроде: «А сейчас я хочу показать Вам товар, который мы назвали "Ух ты!" – потому что именно эти слова обычно произносят клиенты, когда его видят...» И нарочито торжественно демонстрирует клиенту этот товар.
Тут работают сразу два механизма – создание завышенных ожиданий и стадный инстинкт. С одной стороны, мы заранее подготовили человека к тому, что он должен будет восхититься, когда увидит товар или услышит описание услуги. С другой стороны, мы ненавязчиво сообщили покупателю, что многие другие люди оценили этот товар как замечательный. Это с высокой вероятностью подтолкнёт клиента к более высокой оценке предложенного товара – а значит, и к покупке.
Чтобы усилить эффект от этого приёма, можно непосредственно перед вариантом «Ух ты!» показать какой-то малопривлекательный вариант – благодаря контрасту, следующее предложение покажется ещё более заманчивым.
Правда, для того, чтобы приём сработал, товар должен быть и вправду хорош, должен представлять собой что-то особенное. Никто не станет восхищаться обыденными и простыми вещами вроде картошки в мундире.
Александр Левитас
Комментариев нет:
Отправить комментарий