Как прочитать мысли потребителей?

.
Трудно поверить, но причины многих неудач сводятся к обыкновенному, обманчиво простому факту: компании и специалисты по маркетингу не понимают, каким образом взаимодействуют их сознание и разум потребителей.

Около 95% процессов мышления происходят бессознательно, и большая их часть не поддается стандартному анализу. К примеру, на вопрос, почему потребитель купил этот шоколад, он может сказать, что купил его в подарок, однако правда может быть иной: многие покупки совершаются ради сиюминутного удовольствия. Поведение потребителя могут определять силы, которые он сам не в состоянии выразить вербально.

Еще одно заблуждение маркетологов — их мнение о том, что они смогут понять потребителя, изучив его характер, окружение, историю жизни, но реальность такова, что жизнь потребителя мало похожа на четкую организационную структуру. Кроме того, маркетологи уверены, что память потребителя стабильна, в то время как она переменчива и на нее влияет бесконечно много факторов.

Почему потребитель предпочитает ту или иную совокупность атрибутов товара? Какую роль играет данный товар в жизни потребителя? Что думает потребитель по поводу основной цели, для которой предназначен товар? Что люди имеют в виду, когда говорят «крепкое здоровье», «роскошь», «распоряжаться деньгами» или «компания, которой можно доверять»? Почему потребители сохраняют верность конкретной марке? Как оценить общий потребительский опыт использования товара? Какие скрытые потребности заставляют использовать продукт по-разному в зависимости от ситуации?

Не разум заставляет потребителя совершать или не совершать покупку, а воспоминания, ассоциации и метафоры. Метафора направляет внимание потребителя, формирует восприятие, помогает осмыслить первое знакомство с товаром, воздействует на решения и поступки. Поэтому понимание потребителя и воздействие на его мысли и решения, а также создание более ценных предложений требуют исследования используемых метафор.

http://www.management.com.ua/marketing/mark137.html?print